As empresas de serviços profissionais vendem tempo e conhecimento e vivem tanto da angariação como da prestação continuada. O negócio não acaba na venda: continua na execução do projeto, no contrato ou avença que se mantém no tempo, na renovação que se aproxima e nos novos serviços que se podem propor a quem já é cliente.
O problema é que, na maioria destas organizações, a parte comercial vive numa folha de cálculo e a prestação vive noutro lado. As propostas ficam sem seguimento, as avenças e renovações escapam, e ninguém tem visão de que serviços fazem sentido para cada cliente atual.
Uma ferramenta genérica gere contactos, mas não liga a venda ao projeto nem controla contratos e avenças. Um CRM à medida une a atividade comercial à prestação de serviços, mantendo o pipeline, os contratos e a relação com o cliente no mesmo sistema.
O CRM mantém o contrato, o estado, as condições e a renovação de cada avença, e mostra o que está por cobrar. Por norma não fatura contratos nem avenças: a fatura sai do sistema de faturação que a empresa já usa.
O pipeline vive em Excel e na cabeça de cada um. Sem visão do funil nem das prioridades.
Solução: pipeline comercial com oportunidades, valor e estado.
A proposta é enviada e não há seguimento. O cliente decide noutro lado ou não decide.
Solução: geração de propostas e follow-up automático.
A venda e a execução vivem em sistemas diferentes. O que foi vendido perde-se na passagem para o projeto.
Solução: criação do projeto a partir da adjudicação, com a informação transferida.
Contratos e avenças sem gestão centralizada. Não se sabe o que está ativo nem em que condições.
Solução: contratos e avenças centralizados, com estado e condições.
As renovações passam sem aviso. Perde-se receita recorrente já conquistada.
Solução: alertas de contratos próximos do fim.
Não se identifica que novos serviços fazem sentido para clientes atuais. Cresce-se só com angariação.
Solução: sinais de inatividade e de oportunidades de cross-selling.
Entram pedidos e contactos que representam potenciais projetos ou avenças.
CRMpipeline comercial com oportunidades e valor, fora das folhas de cálculo.
Prepara-se e envia-se a proposta, com seguimento até à decisão.
CRMgeração de propostas e follow-up automático até haver resposta.
Fechado o negócio, começa a prestação e o onboarding do cliente.
CRMcriação do projeto e tarefas de onboarding após a adjudicação.
O serviço presta-se de forma continuada, com contratos e avenças a gerir.
CRMalertas de renovação, com sinais de cross-selling e de inatividade.
Exemplos que costumam fazer sentido para prestadores de serviços, sempre desenhados à medida. Não é uma lista fechada.
Dependentes de validação técnica caso a caso.
Quantas propostas ficaram sem seguimento e quantas avenças renovaram sem que ninguém as trabalhasse?
Mapeamos a forma como a sua organização vende e presta serviço, e mostramos como um CRM à medida une o comercial à prestação e não deixa escapar contratos nem renovações.