As empresas industriais vendem para outras empresas, num ciclo longo e técnico. Cada negócio começa numa consulta ou pedido de cotação, exige um orçamento elaborado (muitas vezes sob desenho), passa por várias interações até à adjudicação e só depois entra em produção e entrega. Pelo meio, há uma rede de comerciais a gerir e uma dependência quase total do ERP.
O problema é que o comercial e o operacional vivem separados. A orçamentação é lenta, os ciclos longos fazem esquecer oportunidades, e a passagem da venda para a produção faz-se por email e ficheiros soltos, com perdas e erros.
As ferramentas genéricas não modelam a orçamentação técnica, o ciclo longo nem a ligação venda-produção-ERP. Um CRM industrial à medida acompanha a oportunidade da consulta à entrega e liga-se ao ERP, mantendo o comercial e o operacional no mesmo sistema.
O CRM trata da consulta, do orçamento técnico, da adjudicação e do acompanhamento do cliente, e entrega ao ERP a informação de que ele precisa. Por norma não substitui o ERP: a produção, o stock e a faturação continuam a correr nele.
Cada proposta exige um orçamento técnico, por vezes sob desenho e com revisões. Propostas lentas perdem para quem responde primeiro.
Solução: orçamento ligado à consulta, com versões e apoio à elaboração.
Os negócios demoram meses e passam por várias fases. Sem follow-up, oportunidades esfriam e perdem-se.
Solução: pipeline com estados e follow-up automático ao longo do ciclo.
Comerciais e agentes trabalham dispersos. A direção não vê o funil nem o desempenho de cada um.
Solução: atividade e pipeline de toda a rede num só sistema.
Fecha-se o negócio, mas a informação técnica chega incompleta à produção. Erros, atrasos e retrabalho.
Solução: ordem de produção criada da adjudicação, com a informação transferida.
O CRM e o ERP não comunicam. Duplicação de dados e falta de visão do conjunto.
Solução: integração com o ERP (obrigatória neste setor).
Consultas, orçamentos e desenhos espalhados. Lentidão e perda de contexto em cada novo pedido.
Solução: histórico por cliente e por proposta centralizado.
Chega um pedido de cotação com especificações, muitas vezes sob desenho.
CRMcada consulta registada com cliente, especificações e comercial responsável.
Prepara-se um orçamento técnico, por vezes com várias revisões.
CRMorçamento ligado à consulta, com versões e apoio à elaboração.
O cliente adjudica, e a venda tem de passar para produção sem perdas.
CRMadjudicação que despoleta a ordem de produção e transfere a informação.
Produz-se e entrega-se dentro de prazos que o cliente acompanha.
CRMprazos de produção e entrega acompanhados, com alertas.
Propostas a validar, desenhadas à medida. Não é uma lista fechada.
Propostas a validar tecnicamente caso a caso.
Quanto tempo demora, hoje, a sua empresa a responder a uma consulta com um orçamento, e quantos negócios se perdem nesse tempo? Mapeamos o seu ciclo, da consulta à entrega, e mostramos como um CRM à medida acelera a orçamentação e liga o comercial à produção e ao ERP.