A distribuição e o comércio por grosso vivem do volume e da recorrência. Os distribuidores não vendem um projeto: vendem um catálogo, repetidamente, aos mesmos clientes B2B, cada um com os seus preços, condições e ritmo de compra. O negócio ganha-se em facilitar a reencomenda, não ter ruturas e entregar a tempo, com o comercial, o stock e a logística a falar entre si.
O CRM guarda o catálogo comercial, as condições por cliente, as encomendas recorrentes e a reposição, e liga-se ao ERP e ao WMS que a empresa já usa. Não os substitui: o stock, a expedição e a faturação continuam a correr neles.
Vende-se um catálogo a clientes B2B, cada um com preços e condições próprios.
CRMclientes B2B com os seus preços e condições, ligados ao catálogo.
Os clientes voltam a encomendar de forma regular, com padrões próprios.
CRMencomendas recorrentes registadas, com reencomenda facilitada e histórico.
É preciso repor stock a tempo, sem ruturas nem excesso parado.
CRMalertas de reposição, ligando a procura ao stock disponível.
Prepara-se e expede-se a encomenda, com faturação e transporte a coordenar.
CRMexpedição acompanhada, com ligação ao ERP e à logística.
Os mesmos clientes encomendam repetidamente, mas cada encomenda é tratada como se fosse a primeira. Sem reencomenda facilitada, perde-se tempo, cometem-se erros e falha-se o momento certo de voltar a vender.
Cada cliente B2B tem descontos, escalões e condições negociadas. Quando isto vive na memória do comercial, aplicam-se preços errados e geram-se conflitos na faturação.
Sem ligar a procura dos clientes ao stock, umas referências esgotam e perdem vendas, enquanto outras ficam paradas a imobilizar capital.
O comercial promete o que não há, ou não sabe o prazo real de entrega, porque não vê o stock nem a logística. A promessa falha e o cliente reclama.
Um cliente que encomendava todos os meses e deixa de o fazer é uma perda silenciosa. Sem deteção, ninguém repara até ser tarde.