Comissões de vendas: modelos, cálculo e o que diz a lei

TL;DR

As comissões de vendas são a parte da remuneração do vendedor que depende do que ele vende, e calculam-se multiplicando a base (valor faturado, margem ou valor recebido) pela taxa do plano, num período fixo.

• Os modelos mais usados são a percentagem fixa, o valor por venda, os escalões, a margem, a comissão recorrente e a de equipa, em regra sobre um salário base.
• A percentagem calcula-se a partir da margem e do custo de venda aceitável, não se copia de outra empresa.
• Com contrato de trabalho, a comissão é retribuição: paga IRS e Segurança Social e não dispensa o salário mínimo.
• O plano escrito fixa quando a comissão se vence: na encomenda, na fatura ou no recebimento.

O que são comissões de vendas e como funcionam

As comissões de vendas são a parte da retribuição do vendedor que depende do que vende. Calculam-se multiplicando uma base (valor faturado, margem ou valor recebido) pela taxa do plano: 5% sobre 20.000 € vendidos num mês dão 1.000 €.

Numa empresa portuguesa, quando o vendedor tem contrato de trabalho, a comissão sobre vendas não é um extra pago à vontade de cada mês. Faz parte da retribuição, nos termos do art. 258.º do Código do Trabalho. Por isso a remuneração variável de vendedores precisa de regras escritas, e não de acertos feitos de cabeça.

Comissão, prémio e bónus: a diferença que conta para a lei

A comissão está indexada a cada venda: vende-se mais, recebe-se mais, na mesma proporção. O prémio e o bónus estão ligados a um objetivo (atingir a meta do trimestre, abrir um cliente novo) e só se pagam quando esse objetivo se cumpre.

A distinção pesa nas contribuições. Para a Segurança Social, as comissões e os bónus entram sempre na base de incidência contributiva, enquanto os prémios de rendimento ou de produtividade só entram quando têm carácter regular. Em regra, conta a forma como o pagamento é calculado, não o nome que leva no recibo.

Retribuição certa, variável ou mista

O Código do Trabalho prevê três modalidades de retribuição (art. 261.º, n.º 1). A certa é um valor fixo por período de tempo. A retribuição variável depende de um resultado, como as vendas. A retribuição mista junta as duas: um salário base garantido e comissões por cima.

Um vendedor com salário base e comissões está na modalidade mista. A classificação define o que a empresa paga em qualquer mês, mesmo sem vendas, e o que só paga quando a venda acontece. É também dela que depende o tratamento das comissões no salário mínimo, nos subsídios e nos descontos.

Os modelos de comissão de vendas mais usados

Há sete modelos de comissão, combináveis entre si: percentagem fixa, valor fixo por venda, escalões, margem, comissão recorrente, comissão de equipa e a combinação com salário base. Diferem na base sobre que se calcula a comissão e no risco que a empresa assume.

Nos exemplos usa-se a Marta, uma comercial que vende 20.000 € num mês.

Percentagem fixa sobre a venda

A empresa paga a mesma taxa sobre todas as vendas. Com 5%, os 20.000 € da Marta dão 1.000 € de comissão. É o modelo mais fácil de explicar e de calcular. Serve quando os produtos têm margens parecidas. O risco é pagar o mesmo por uma venda com desconto forte e por uma vendida ao preço de tabela.

Valor fixo por venda

Cada venda ou contrato fechado vale um montante certo, sem olhar ao valor. Uma comissão por venda de 50 €, em 12 contratos, dá 600 €. Funciona em vendas de valor semelhante, como adesões a um serviço. Quando os valores variam muito, o vendedor tende a fechar muitas vendas pequenas em vez de poucas grandes, e a empresa paga o mesmo por um contrato de 500 € e por um de 5.000 €.

Comissão por escalões

A taxa sobe à medida que o vendedor passa determinados limites. Os escalões podem medir o volume (3% até 15.000 € no mês e 5% acima) ou a percentagem da meta cumprida (3% abaixo da meta, 5% a partir dela). Com 3% até 15.000 € e 5% acima, os 20.000 € da Marta dão 700 € na leitura por faixa. Serve a equipas com metas mensais claras. Premeia quem vende mais, mas a forma de aplicar a taxa às faixas muda o custo, e é aí que nascem as disputas. O cálculo das duas leituras está na secção «Escalões por faixa ou sobre o total».

Comissão sobre a margem

A comissão sobre a margem paga uma taxa sobre o que a venda deixa à empresa, não sobre o valor faturado. Num exemplo com duas vendas de 5.000 €, uma com 20% de margem (1.000 €) e outra com 50% (2.500 €), 5% sobre a venda paga 250 € em ambas. Com 10% sobre a margem, paga 100 € e 250 €. O vendedor deixa de ganhar com descontos. Exige que a margem de cada venda seja conhecida e aceite por ambas as partes.

Comissão recorrente em contratos e subscrições

A comissão recorrente paga uma taxa sobre cada mensalidade que o cliente paga, enquanto o contrato durar. Num contrato de 300 € por mês, 10% dá 30 € mensais, 360 € num ano. Liga o ganho do vendedor à retenção do cliente. O custo para a empresa prolonga-se, por isso o plano deve dizer se a comissão continua quando o vendedor muda de carteira ou sai.

Comissão de equipa

A taxa aplica-se ao total vendido pela equipa e reparte-se entre os seus membros. Com 1% sobre 60.000 € e três comerciais, cada um recebe 200 €. Serve quando uma venda passa por várias pessoas (prospeção, demonstração, fecho). O risco é quem trabalha mais receber o mesmo que quem trabalha menos. Para a empresa, o custo fica previsível, mas perde-se o sinal de quem gera as vendas, e o melhor comercial tende a sair. Pode usar-se só como complemento da comissão individual.

Salário base mais comissão, ou só comissão

Nas PME, a combinação habitual é um salário base fixo com uma das comissões acima por cima. Com um fixo de 1.100 € e 5% sobre as vendas, a Marta recebe 2.100 € no mês dos 20.000 €. O fixo dá estabilidade ao vendedor, e a comissão mantém o incentivo. Só comissão, sem fixo, passa todo o risco para o vendedor. Num contrato de trabalho em Portugal tem limites, tratados na secção sobre a comissão pura e o salário mínimo.

Como calcular comissões de vendas, com exemplos em euros

Calcular uma comissão é multiplicar a base (vendas, margem ou valor recebido) pela taxa do plano, dentro de um período fixo. O que muda o resultado são as regras à volta dessa conta: como se aplicam os escalões, se há acelerador ou teto e em que momento a venda conta.

A fórmula base e o período de apuramento

Qualquer comissão sobre vendas parte da mesma conta:

Comissão = base da comissão × taxa. No exemplo da Marta, 20.000 € × 5% = 1.000 €.

O período de apuramento diz que vendas entram na base. O período mensal é frequente: o vendedor vê o resultado depressa, mas o salário oscila de mês para mês. Trimestral alisa essas oscilações e atrasa o pagamento. Com escalões, o período também mexe no valor: um mês forte e um fraco apurados juntos não dão o mesmo que apurados em separado.

Escalões por faixa ou sobre o total

Com escalões de 3% até 15.000 € e 5% acima, há duas leituras. Por faixa, cada taxa aplica-se só à parte das vendas dentro do seu escalão. Sobre o total, a taxa do escalão atingido aplica-se a tudo. Para os 20.000 € da Marta:

São 300 € num só mês, por uma frase mal escrita. A leitura sobre o total cria ainda um salto: a 15.000 € a comissão é 450 €, e com um euro a mais passa a 750 €. O vendedor perto do limite tem um incentivo forte para empurrar vendas de um mês para o outro. O plano tem de dizer qual das leituras vale, com um exemplo calculado.

Aceleradores, desaceleradores e tetos

O acelerador sobe a taxa depois de a meta ser cumprida. O desacelerador baixa-a quando o vendedor fica muito abaixo dela. Num exemplo com meta mensal de 20.000 € e taxa base de 5%:

Este desacelerador também tem um salto aos 12.000 €; se não for intencional, aplica-se por faixa.

Com 25.000 € vendidos, a comissão é 20.000 € × 5% + 5.000 € × 8% = 1.400 €.

O teto é o valor máximo de comissão por período, por exemplo 2.000 € por mês. É decisão de negócio, com custo nos dois sentidos. Sem teto, um contrato excecional pode gerar uma comissão maior do que o lucro que deixa. Com teto, quem o atinge cedo deixa de ter razão para vender nesse mês e tende a adiar negócios.

Quando a comissão se vence: encomenda, fatura ou recebimento

O momento em que a comissão se vence decide quando a empresa paga e quem suporta o risco de a venda falhar. Há três opções:

• Encomenda: o vendedor recebe mais cedo, mas a empresa paga vendas que ainda podem ser anuladas.
• Fatura: é o critério mais fácil de controlar, porque cada venda tem um documento. Mas a empresa continua a pagar comissão sobre faturas que o cliente não paga.
• Recebimento: a comissão só se vence quando o dinheiro entra. Protege a tesouraria e põe o vendedor a acompanhar a cobrança, mas, com prazos de pagamento a 60 dias, a Marta recebe a comissão de outubro só em dezembro.

Quanto mais cedo a comissão se vence, maior a probabilidade de a empresa ter de a recuperar depois. As regras da devolução de comissões estão na secção sobre a lei. Seja qual for a escolha, escreve-se no plano, com a data de pagamento.

Que percentagem de comissão pagar

A percentagem de comissão não se copia de outra empresa: calcula-se a partir da margem que as vendas deixam e de quanto a empresa aceita gastar para vender. Depois confirma-se com duas contas: o que o vendedor ganha num ano ao cumprir a meta e se essa meta está ao alcance da equipa.

Partir da margem e do custo de venda aceitável

O método tem três passos: a margem bruta das vendas, a parte dessa margem que a empresa aceita gastar com o vendedor e o que sobra depois do salário base. Esse resto é o limite da comissão. Num exemplo em que a Marta vende 240.000 € por ano (20.000 € por mês) com 40% de margem bruta:

Os 5% do plano da Marta cabem no limite. Os 30% são uma escolha da empresa, e a conta não inclui os encargos com a Segurança Social, que sobem o custo real. Com 20% de margem, o salário base sozinho já passava o custo aceitável e não sobrava espaço para comissão.

Salário-alvo (OTE) e a proporção entre fixo e variável

O salário-alvo, em inglês on-target earnings (OTE), é o que o vendedor ganha num ano quando cumpre a meta: o salário base mais a remuneração variável prevista. Para a Marta, com a meta de 20.000 € cumprida todos os meses:

O fixo pesa 56% e o variável 44%. Em Portugal o salário base paga-se 14 vezes por ano, por causa dos subsídios de férias e de Natal; muitos exemplos estrangeiros fazem a conta em 12 meses e chegam a outra proporção. A forma como as comissões entram nos subsídios está na secção sobre a lei.

A proporção decide quem assume o risco. Mais peso no variável baixa o custo fixo da empresa nos meses fracos, mas torna o rendimento do vendedor mais instável.

Metas que a maioria da equipa consegue cumprir

O salário-alvo só vale se a meta for atingível. Se quase ninguém chega aos 20.000 €, a equipa deixa de contar com o variável e de acreditar no plano. Uma meta que a maioria cumpre, com acelerador para quem a passa, mantém o incentivo sem depender de um ou dois vendedores excecionais.

A meta parte do histórico de cada vendedor nos últimos 12 meses, ajustado à sazonalidade e à carteira. Quando sobe, refaz-se a conta: a mesma taxa sobre uma meta mais alta aumenta o salário-alvo e pode passar o limite calculado a partir da margem.

O que diz a lei portuguesa sobre comissões de vendas

Em Portugal, as comissões de vendas pagas a um vendedor com contrato de trabalho são retribuição, regida pelo Código do Trabalho: pagam IRS e Segurança Social, em regra não se descontam no salário depois de pagas e não dispensam o salário mínimo. O agente comercial independente segue outro regime. Este enquadramento é geral, não substitui aconselhamento jurídico, e o contrato coletivo do setor pode ter regras próprias.

A comissão é retribuição: o que isso implica

O art. 258.º do Código do Trabalho considera retribuição o que o trabalhador recebe em contrapartida do trabalho, incluindo prestações regulares e periódicas, e presume retribuição qualquer prestação do empregador. Uma comissão paga todos os meses segundo um plano cabe nesta definição. Daqui resulta que a comissão vencida é devida como o salário base, aparece no recibo e não pode ser reduzida por decisão unilateral da empresa.

Comissão pura e o salário mínimo de 920 euros

Alerta legal: um vendedor com contrato de trabalho não pode receber, no mês, menos do que a retribuição mínima mensal garantida: 920 € desde 2026-01-01 no continente (Decreto-Lei n.º 139/2025) e valores próprios nas regiões autónomas, como 980 € na Madeira (DLR n.º 1/2026/M). Num plano só de comissões, um mês com 400 € de comissões deixa a empresa a dever a diferença até ao mínimo, porque as comissões mensais contam para o salário mínimo, mas as apuradas por trimestre não (CT, art. 274.º). Com contrato de trabalho, a comissão pura é possível, mas a empresa garante sempre o mínimo; sem esse encargo, só com quem não é trabalhador, como o agente comercial.

Comissões nas férias, no subsídio de férias e no subsídio de Natal

Quando o plano não fixa outro critério, a retribuição variável calcula-se pela média dos últimos 12 meses, ou do tempo de contrato, se for menor (CT, art. 261.º, n.º 3). Cada prestação trata essa média de forma diferente:

Na retribuição de férias, os tribunais incluem a média das comissões; no subsídio de férias, excluem-na, salvo acordo ou prática da empresa. Quem quer evitar a discussão escreve no plano o que entra e em quê.

IRS, Segurança Social e o recibo de vencimento

As comissões pagas a um trabalhador por conta de outrem são rendimento da categoria A do IRS (CIRS, art. 2.º, n.º 2) e somam-se ao salário do mês para a retenção na fonte. Na Segurança Social integram a base de incidência contributiva (Código Contributivo, art. 46.º, n.º 2, al. c)), com o encargo do empregador por cima. No recibo de vencimento convém que apareçam numa linha própria, com o período a que respeitam: é o que permite ao vendedor conferir a conta.

Devolver comissões (clawback) e os limites aos descontos

O clawback (devolução de comissões) é a regra que obriga o vendedor a devolver a comissão de uma venda anulada ou não paga. Há dois casos diferentes. Se a comissão só se vence no recebimento e o cliente cancela antes, ela nunca chegou a ser devida: não há devolução, simplesmente não se paga. Se já se venceu e foi paga, a empresa não a pode descontar no salário por decisão própria: o art. 279.º do Código do Trabalho proíbe compensações e descontos, salvo exceções. O adiantamento sobre comissões (draw) é uma dessas exceções: pode descontar-se depois, até um sexto da retribuição em cada pagamento.

Vendedor contratado ou agente comercial independente

O agente comercial independente rege-se pelo contrato de agência (Decreto-Lei n.º 178/86), não pelo Código do Trabalho. Fatura as comissões à empresa, não tem subsídio de férias nem de Natal e não lhe cabe o salário mínimo. No fim do contrato pode ter direito a indemnização de clientela, se cumprir os requisitos cumulativos do art. 33.º, n.º 1, e reclamar no prazo de um ano após o fim do contrato. O nome do contrato não decide sozinho: um agente com horário e ordens da empresa pode ser tratado como trabalhador, porque a lei presume contrato de trabalho quando há esses indícios (CT, art. 12.º).

Como montar um plano de comissões por escrito

Um plano de comissões por escrito fixa, antes de qualquer venda, quem recebe comissão, sobre que base, a que taxa, quando se vence e quando se paga. Com as regras no papel, as comissões de vendas deixam de depender da memória de cada um, e o vendedor consegue conferir o recibo sem ter de perguntar.

As cláusulas que o plano tem de ter

Cada linha é uma decisão a escrever, com um exemplo calculado sempre que houver conta:

• Elegibilidade: que funções recebem comissão e a partir de que data.
• Base: valor faturado, margem ou valor recebido, sem IVA, e se os descontos saem antes da conta.
• Taxa ou escalões: a taxa de cada faixa e se se aplica por faixa ou sobre o total.
• Vencimento e pagamento: encomenda, fatura ou recebimento, e o dia em que a comissão se paga.
• Período: mensal ou trimestral, com as datas de início e de fecho.
• Vendas anuladas e devoluções: se a comissão não chega a vencer-se ou se é recuperada, e em que prazo.
• Partilha entre vendedores: a percentagem de cada um quando uma venda passa por mais de uma pessoa.
• Saída do vendedor: que vendas em curso ainda geram comissão depois da data de saída.
• Teto: se existe um máximo por período e qual é.
• Férias e subsídios: se a média das comissões entra na retribuição de férias e no subsídio de férias.
• Revisão e vigência: a data em que o plano entra em vigor e a data da próxima revisão.

Como comunicar e rever o plano com a equipa

O plano apresenta-se com contas, não com percentagens soltas. Cada vendedor recebe um exemplo com os seus números: o que ganha num mês abaixo da meta, na meta e acima dela. A Marta percebe melhor «1.000 € com 20.000 € vendidos, 1.400 € com 25.000 €» do que «5% com acelerador de 8%». Se um vendedor não consegue refazer a conta sozinho, o plano ainda não está claro.

A revisão tem data marcada no próprio plano, em regra uma vez por ano, junto com a definição das metas. Margens, preços e carteiras mudam, e a taxa calculada a partir da margem deixa de bater certo. Qualquer alteração fica por escrito, com a data em que começa a valer, e é explicada à equipa antes dessa data, com os exemplos refeitos.

Erros que geram disputas sobre comissões

A maioria das disputas sobre comissões de vendas nasce de uma regra que ficou por escrever ou que admite duas leituras. O vendedor faz uma conta, a empresa faz outra, e o texto do plano não desempata. Cada um destes erros tem resposta numa cláusula do plano de comissões por escrito:

• Escalões ambíguos: sem dizer se a taxa vale por faixa ou sobre o total, a mesma venda dá duas comissões (300 € de diferença num mês, no exemplo da Marta).
• Vencimento por escrever: o vendedor conta a comissão na encomenda, a empresa paga-a no recebimento, e cada cliente que paga tarde acaba em discussão.
• Partilha sem regra: quando duas pessoas trabalham a mesma venda, cada uma reclama a comissão inteira.
• Regra mudada a meio sem acordo: alterar taxas ou metas durante o período tem limites, tratados nas perguntas frequentes.

Erro comum: num exemplo com uma venda de 10.000 €, um comercial faz o primeiro contacto e a demonstração. Dois meses depois, o cliente liga a outro colega, que fecha o negócio. Sem regra escrita, os dois esperam os 500 € de comissão, e a empresa acaba por pagar a dobrar ou por dividir a seu critério, deixando alguém descontente. Uma linha no plano com a percentagem de cada um evitava a discussão.

Folha de cálculo ou CRM para gerir comissões

Para gerir comissões, uma folha de cálculo chega enquanto o plano é simples e as vendas cabem num só ficheiro. Um CRM passa a compensar quando a comissão depende de regras que mudam de venda para venda (escalões, partilhas, vencimento no recebimento) e de dados que vivem noutros sistemas.

Até onde chega uma folha de cálculo

Com poucos vendedores, uma taxa única e vencimento na fatura, a folha de cálculo resolve: uma linha por venda, a taxa numa coluna, uma soma por vendedor. O problema começa quando o plano ganha camadas. Escalões por faixa pedem fórmulas que alguém tem de manter certas, uma venda partilhada obriga a dividir linhas à mão, e um cliente que paga tarde obriga a mexer em meses já fechados.

A folha depende ainda de alguém copiar para lá as vendas, as faturas e os recebimentos. Cada cópia abre espaço às listas que não batem certo, e uma fórmula alterada sem aviso muda a comissão de todos sem deixar rasto.

O que um CRM calcula sozinho

Num CRM, a comissão sai dos registos que a equipa já usa para vender. A venda fica associada ao vendedor, ou aos vendedores com a percentagem de cada um, o estado da fatura e do recebimento atualiza-se, e a comissão vence-se no momento que o plano define. O resultado é um extrato por vendedor, com as vendas incluídas, a taxa aplicada e o que está pendente, que a Marta e a contabilidade consultam a partir dos mesmos dados.

O sistema não corrige um plano ambíguo: aplica a regra tal como foi escrita. Na Dappio, trabalhamos as regras do plano de comissões dentro do CRM que desenvolvemos para cada empresa: ficam escritas no sistema, e o cálculo sai dos registos de cada venda.

Perguntas frequentes sobre a remuneração variável

O empregador pode alterar o plano de comissões a meio do ano?

Não pode reduzir sozinho o que o vendedor já ganhou. O Código do Trabalho proíbe o empregador de diminuir a retribuição (art. 129.º, n.º 1, al. d)). Mudar taxas, escalões ou metas para vendas futuras pede, em regra, acordo do vendedor, que convém ficar por escrito, e mesmo com acordo a mudança não pode baixar a retribuição global.

O vendedor tem direito a comissões de vendas fechadas depois de sair da empresa?

As comissões já vencidas à data de saída, sim: entram no acerto final de contas. As de vendas fechadas antes da saída que só se vencem depois dependem do plano escrito. Sem cláusula, a saída torna-se terreno de disputa.

As comissões contam para a indemnização por despedimento?

Em regra, não. A compensação por despedimento (o nome que o art. 366.º do Código do Trabalho dá à indemnização) calcula-se sobre a retribuição base e as diuturnidades. Para um vendedor com fixo baixo e comissões altas, a diferença é grande: a indemnização reflete só a parte fixa, e isso pesa na escolha da proporção entre fixo e variável.

As comissões de vendas pagam IVA?

Não, quando o vendedor tem contrato de trabalho. Para ele, a comissão é rendimento do trabalho e paga IRS e Segurança Social no recibo de vencimento, sem IVA. O caso muda com o agente comercial independente: emite fatura pelas comissões e liquida IVA, salvo se estiver isento: pelo regime dos pequenos negócios (art. 53.º do CIVA, até 15.000 € de volume de negócios por ano) ou porque a atividade é isenta, como a mediação de seguros e de crédito.

Com que periodicidade se pagam as comissões?

É comum pagar todos os meses, no recibo de vencimento do mês seguinte ao fecho do apuramento. Nos planos trimestrais ou semestrais, a lei permite ao trabalhador exigir pagamentos quinzenais por conta (CT, art. 278.º).