Diferença entre CRM e ERP: o que faz cada um e quando ter os dois

Qual é a diferença entre CRM e ERP?

A principal diferença entre CRM e ERP está na área da empresa que cada sistema ajuda a gerir. Um CRM concentra-se sobretudo na relação com clientes e potenciais clientes, acompanhando contactos, oportunidades de venda, propostas e atividades comerciais. Um ERP organiza os processos internos necessários para a empresa funcionar, como faturação, compras, stock, contabilidade e gestão financeira.

Na prática, o CRM ajuda a responder a perguntas como: quem contactou este potencial cliente, em que fase está a negociação e qual é o próximo passo? O ERP responde a questões diferentes: existe stock para satisfazer a encomenda, a fatura já foi emitida, o cliente pagou e como ficou registada a operação?

Por isso, CRM e ERP não são necessariamente alternativas. Podem resolver problemas distintos dentro da mesma empresa e, em muitos casos, trabalhar em conjunto.

CRM e ERP lado a lado em seis critérios

Esta separação ajuda a perceber por que razão um CRM não substitui automaticamente um ERP e vice-versa. Uma empresa pode ter a área financeira perfeitamente organizada e, ainda assim, perder oportunidades porque não acompanha os contactos comerciais. Também pode ter um excelente processo de vendas, mas enfrentar dificuldades depois da venda por falta de controlo sobre encomendas, faturação ou stock.

O que os dois sistemas têm em comum

Apesar de terem funções diferentes, CRM e ERP partilham um objetivo importante: centralizar informação para que a empresa trabalhe com mais controlo e menos processos manuais.

Ambos podem substituir folhas de cálculo dispersas, reduzir a duplicação de dados e dar às equipas acesso a informação atualizada sobre os processos pelos quais são responsáveis. Também criam histórico, permitem definir fluxos de trabalho e facilitam a consulta de indicadores para apoiar decisões.

A diferença está no ponto de vista. O CRM olha principalmente para a relação comercial com o cliente. O ERP acompanha os recursos, documentos e movimentos internos necessários para executar e registar a atividade da empresa. Quando os dois sistemas estão integrados, a informação pode seguir o mesmo percurso que a venda, desde o primeiro contacto até à faturação e ao pagamento.

O que é um CRM e o que resolve numa empresa

Um CRM é um sistema criado para organizar a relação da empresa com clientes e potenciais clientes ao longo do processo comercial. Em vez de contactos, notas, propostas e tarefas ficarem espalhados por folhas de cálculo, caixas de email ou agendas pessoais, a informação fica reunida num único local.

O objetivo não é apenas guardar dados de clientes. Um CRM ajuda a perceber quem está a ser acompanhado, em que fase está cada oportunidade, o que já foi feito e qual deve ser a próxima ação. Isso dá à equipa comercial uma visão mais clara do pipeline e reduz o risco de perder negócios por falta de seguimento.

Para uma PME, o valor costuma tornar-se evidente quando aumenta o número de contactos, vendedores ou oportunidades em simultâneo. O que antes podia ser controlado de memória passa a exigir um processo mais estruturado.

Funcionalidades habituais de um CRM

As funcionalidades variam entre plataformas, mas um CRM costuma reunir ferramentas como:

• registo de contactos, empresas e histórico de interações;
• gestão de leads e oportunidades de venda;
• organização das oportunidades por fases do processo comercial;
• criação de tarefas, lembretes e atividades de seguimento;
• registo de chamadas, reuniões, emails e notas;
• acompanhamento de propostas e negociações;
• relatórios sobre oportunidades, atividade comercial e previsões de vendas;
• automatização de algumas tarefas repetitivas do processo comercial.

Imagine, por exemplo, que um potencial cliente pede uma proposta através do site. O CRM pode guardar os dados desse contacto, atribuí-lo a um comercial, registar as conversas seguintes e mostrar que a oportunidade passou de contacto inicial para reunião, proposta enviada e negociação.

Assim, mesmo que outro membro da equipa precise de assumir o processo, consegue perceber rapidamente o contexto sem depender da memória de quem iniciou a relação.

Benefícios do CRM para a equipa comercial

Um dos principais benefícios do CRM é tornar o trabalho comercial mais visível e previsível. Cada vendedor consegue identificar as oportunidades que precisam de atenção, enquanto a gestão consegue acompanhar o volume de negócios em negociação e perceber onde existem bloqueios.

Também reduz um problema comum em equipas comerciais: informação importante ficar concentrada em pessoas específicas. Quando contactos, reuniões e próximos passos são registados de forma consistente, o conhecimento sobre o cliente pertence à empresa e não apenas ao vendedor responsável.

O CRM pode ainda ajudar a criar maior disciplina no seguimento. Uma oportunidade que não respondeu a uma proposta, por exemplo, pode gerar uma tarefa para novo contacto em vez de simplesmente desaparecer entre outros emails.

Isto não significa que o software venda sozinho. Um CRM funciona melhor quando existe um processo comercial minimamente definido e a equipa mantém os dados atualizados. O seu papel é dar estrutura ao processo de vendas, facilitar o acompanhamento dos clientes e permitir que a equipa saiba onde concentrar o esforço comercial.

O que é um ERP e o que resolve numa empresa

Um ERP é um sistema de gestão pensado para integrar processos internos da empresa numa mesma plataforma. Enquanto o CRM acompanha sobretudo a relação comercial com clientes e potenciais clientes, o ERP concentra informação operacional, administrativa e financeira.

Na prática, é no ERP que a empresa costuma controlar aquilo que acontece depois de uma venda avançar para execução. Entram aqui encomendas, compras a fornecedores, stock, faturação, pagamentos, custos e registos contabilísticos, dependendo dos módulos utilizados.

O principal problema que um ERP procura resolver é a fragmentação da informação. Quando cada departamento trabalha com ficheiros e aplicações diferentes, os mesmos dados podem ser introduzidos várias vezes, ficar desatualizados ou gerar erros entre áreas. Ao centralizar processos relacionados, o ERP facilita a passagem de informação entre equipas e dá à gestão uma visão mais consistente da atividade.

Módulos habituais de um ERP: faturação, stock, compras e contabilidade

Nem todos os ERP incluem exatamente os mesmos módulos, mas existem áreas que aparecem com frequência.

A faturação permite criar e gerir documentos comerciais e acompanhar valores faturados. O módulo de stock controla entradas, saídas e quantidades disponíveis, sendo especialmente relevante para empresas que vendem produtos ou utilizam materiais na prestação de serviços.

Na área de compras, o sistema pode apoiar pedidos a fornecedores, encomendas, receções e controlo dos custos de aquisição. Já a contabilidade organiza a informação financeira necessária para registo, análise e cumprimento das obrigações aplicáveis à empresa.

Muitos sistemas acrescentam ainda tesouraria, gestão de projetos, produção, recursos humanos ou controlo de ativos. A composição ideal depende do setor e da complexidade da operação. Uma empresa de serviços pode precisar de poucos módulos, enquanto uma distribuidora com vários armazéns necessita de um controlo operacional muito mais detalhado.

Benefícios do ERP para a gestão e o financeiro

Para a gestão, o ERP reduz a necessidade de juntar manualmente informação proveniente de vários departamentos. É mais fácil perceber o que foi vendido, faturado, recebido ou comprado quando os dados fazem parte do mesmo fluxo.

Na área financeira, esta integração ajuda a acompanhar valores a receber e a pagar, documentos emitidos, custos e movimentos associados à atividade. Também diminui o trabalho repetido de copiar informação entre diferentes sistemas.

Outro benefício é a rastreabilidade. Se surgir uma diferença num valor ou uma dúvida sobre uma encomenda, a equipa consegue consultar o histórico do processo com mais facilidade. Isto melhora o controlo interno e permite tomar decisões com base em informação mais consistente.

Um ERP não elimina a necessidade de processos bem definidos. Se os dados forem introduzidos de forma incorreta ou cada equipa utilizar o sistema de maneira diferente, os problemas continuam a existir. O software funciona melhor quando existe uma lógica clara para compras, vendas, faturação e restantes operações.

Programa de faturação, ERP e CRM: três ferramentas diferentes

É comum usar estes termos como se fossem equivalentes, mas representam níveis de funcionalidade distintos.

Um programa de faturação tem como função central emitir e gerir documentos comerciais, como faturas, recibos ou notas de crédito. Pode incluir algumas funcionalidades adicionais, mas isso não significa que seja um ERP completo.

Um ERP vai além da emissão de documentos. Liga a faturação a outras áreas da empresa, como compras, stock, tesouraria, contabilidade ou produção, criando uma visão integrada da operação.

Já o CRM concentra-se na relação comercial. Regista leads, contactos, oportunidades, reuniões, propostas e atividades de seguimento.

A ideia-chave é simples: o CRM ajuda a gerir a oportunidade de venda, o ERP ajuda a gerir a operação e o programa de faturação trata da emissão dos documentos comerciais. Em algumas soluções, estas funções podem existir dentro da mesma plataforma. Ainda assim, continuam a responder a necessidades diferentes, e essa distinção é importante ao comparar ferramentas.

Uma venda do primeiro contacto ao pagamento: o que fica em cada sistema

A diferença entre CRM e ERP torna-se mais clara quando acompanhamos uma venda do início ao fim. O CRM tende a concentrar o trabalho comercial que transforma um contacto numa oportunidade e, depois, num negócio aceite. O ERP assume sobretudo os processos necessários para executar, faturar e registar essa venda.

Quando os dois sistemas estão integrados, a informação pode passar de um para o outro sem obrigar a equipa a introduzir novamente os mesmos dados.

Percurso simplificado de uma venda

Contacto → Qualificação → Oportunidade → Proposta → Aceitação → Encomenda → Entrega ou serviço → Fatura → Pagamento

• CRM: contacto, qualificação, oportunidade, proposta e negociação
• ERP: encomenda, operação, faturação, recebimento e registo financeiro

A passagem entre os dois acontece normalmente quando a oportunidade deixa de ser apenas comercial e se transforma numa venda que precisa de ser executada.

Do pedido de contacto à proposta aceite: a parte do CRM

Imagine que uma empresa recebe um pedido através do site. O CRM pode criar ou atualizar o registo do potencial cliente, guardar a origem do contacto e atribuir a oportunidade a um comercial.

A partir daí, ficam registados telefonemas, emails, reuniões, necessidades identificadas e próximos passos. A oportunidade pode avançar por diferentes fases do pipeline, como qualificação, reunião, proposta enviada e negociação.

Se forem discutidos preços, serviços ou condições comerciais, essa informação também pode ficar associada ao negócio. O objetivo é que a equipa saiba sempre o que já aconteceu e o que falta fazer para fechar a venda.

Quando o cliente aceita a proposta, o CRM pode marcar a oportunidade como ganha e enviar os dados relevantes para o sistema responsável pela operação. É neste ponto que, numa empresa com CRM e ERP integrados, começa normalmente a transição entre os dois.

Da encomenda ao pagamento: a parte do ERP

Depois da aceitação, surgem tarefas que já não pertencem apenas ao processo comercial. Pode ser necessário criar uma encomenda, reservar artigos em stock, comprar materiais, organizar uma entrega ou preparar a prestação do serviço.

Estas operações são tipicamente tratadas no ERP. O sistema pode relacionar a encomenda do cliente com stock disponível, compras a fornecedores e restantes processos internos.

Quando chega o momento de faturar, o documento é processado através da solução de faturação utilizada pela empresa. Se o ERP incluir um módulo de faturação adequado às regras aplicáveis, esse processo pode acontecer no próprio ERP.

Após o recebimento, o pagamento pode ficar associado à fatura e refletido na tesouraria e na contabilidade. Assim, a mesma venda que começou como uma oportunidade comercial termina como uma operação faturada e financeiramente registada.

Uma integração entre CRM e ERP pode ainda devolver informação ao comercial. Em vez de ter apenas a indicação de que ganhou o negócio, consegue consultar informação relevante sobre a execução ou o estado financeiro do cliente, desde que as permissões e a integração tenham sido configuradas para isso.

Faturação certificada pela AT: onde a fatura tem de ser emitida

Ideia importante: fechar uma oportunidade no CRM não equivale a emitir uma fatura. Em Portugal, a faturação tem de respeitar as regras fiscais aplicáveis ao emitente. Quando existe obrigação de utilizar software de faturação certificado, a fatura deve ser processada através de um programa previamente certificado pela Autoridade Tributária e Aduaneira. A própria AT disponibiliza também aplicações de faturação em situações previstas na lei.

Isto não significa que a fatura tenha obrigatoriamente de ser criada num ERP separado. Um ERP pode incluir um módulo de faturação certificado e, nesse caso, cumprir essa função. Da mesma forma, uma empresa pode utilizar um programa de faturação autónomo integrado com o CRM.

A AT esclarece ainda que o exercício de uma atividade empresarial ou profissional implica, em regra, a emissão de fatura por cada transmissão de bens ou prestação de serviços e indica os meios de emissão disponíveis de acordo com o enquadramento do contribuinte.

Por isso, ao avaliar um CRM com funcionalidades de propostas, encomendas ou faturação, convém confirmar exatamente o que cada módulo faz. Criar uma proposta comercial ou marcar uma venda como concluída é diferente de processar o documento fiscal que formaliza essa operação.

CRM ou ERP: qual escolher primeiro numa PME

Numa PME, a escolha entre CRM e ERP deve começar pelo problema que está a limitar mais o negócio. Se a empresa perde contactos, não acompanha propostas ou tem pouca visibilidade sobre o pipeline comercial, o CRM tende a resolver a necessidade mais urgente. Se o principal problema está na faturação, stock, compras, tesouraria ou controlo financeiro, o ERP costuma ser prioritário.

A dimensão da empresa, por si só, não decide qual deve vir primeiro. Uma equipa pequena pode precisar urgentemente de um CRM se gerir muitas oportunidades, enquanto outra empresa com mais colaboradores pode funcionar bem comercialmente, mas ter dificuldades graves na operação.

Sinais de que o problema está nas vendas

Um CRM merece prioridade quando vários destes sinais aparecem ao mesmo tempo:

• contactos e oportunidades estão dispersos por emails, folhas de cálculo e agendas;
• é difícil saber quem falou com cada potencial cliente;
• propostas ficam sem seguimento;
• oportunidades perdem-se porque ninguém definiu o próximo passo;
• a gestão não consegue ver claramente o pipeline comercial;
• diferentes vendedores mantêm informação própria sobre os clientes;
• é difícil perceber por que razão alguns negócios avançam e outros são perdidos.

Nestes casos, o problema principal não está em emitir faturas ou controlar custos. Está na forma como a empresa capta, acompanha e converte oportunidades.

Sinais de que o problema está na operação e nas finanças

O ERP tende a ser mais urgente quando a dificuldade aparece depois de a venda ser confirmada.

Alguns sinais comuns são:

• stock desatualizado ou controlado manualmente;
• compras a fornecedores pouco coordenadas;
• informação repetida em vários programas ou ficheiros;
• dificuldade em acompanhar valores a receber e a pagar;
• faturação desligada do restante processo operacional;
• pouca visibilidade sobre custos, margens ou tesouraria;
• necessidade frequente de reconciliar informação entre departamentos.

Aqui, implementar apenas um CRM pode organizar a equipa comercial sem resolver o problema que mais tempo e controlo está a consumir.

Quando o módulo comercial do ERP chega, e quando não chega

Alguns ERP incluem gestão de contactos, propostas e oportunidades. Para empresas com um processo comercial simples, essas funcionalidades podem ser suficientes e evitar a implementação imediata de um CRM separado.

Antes de decidir, vale a pena perguntar ao fornecedor:

• É possível gerir leads e oportunidades por diferentes fases?
• Existe histórico completo de chamadas, reuniões e emails?
• Os comerciais conseguem criar tarefas e lembretes de seguimento?
• É fácil visualizar o pipeline e identificar oportunidades paradas?
• Existem automatizações para atividades comerciais repetitivas?
• O sistema funciona bem em mobilidade para quem trabalha fora do escritório?
• Os relatórios comerciais respondem às necessidades da equipa?
• É possível integrar posteriormente um CRM especializado?

Se o módulo comercial servir apenas para guardar contactos e criar propostas, pode tornar-se limitado quando a equipa precisa de gerir um processo de vendas mais complexo. Nesse cenário, um CRM dedicado oferece normalmente maior profundidade na gestão das oportunidades.

Custo e prazo de implementação de cada um

Não existe um custo ou prazo universal para implementar um CRM ou ERP. O investimento depende muito mais da complexidade do projeto do que da categoria do software.

Em muitos casos, um CRM com um processo comercial simples pode ser colocado em utilização com menos preparação do que um ERP que envolva faturação, stock, compras e contabilidade. Mas não é uma regra absoluta. Um CRM altamente personalizado também pode exigir um projeto complexo.

Para uma PME, o mais útil é comparar não apenas o preço da licença, mas também migração, configuração, integrações, formação, suporte e tempo interno da equipa. Escolher primeiro o sistema que resolve o problema mais crítico permite obter valor mais cedo e preparar melhor uma eventual integração entre CRM e ERP.

Quando a empresa precisa dos dois sistemas

Uma empresa precisa de CRM e ERP quando a complexidade comercial e a complexidade operacional começam a exigir ferramentas diferentes, mas ligadas entre si. O CRM organiza a relação com leads e clientes. O ERP trata da execução da venda, da faturação e dos processos internos que sustentam o negócio.

Ter os dois sistemas faz sentido quando nenhuma das ferramentas, isoladamente, consegue acompanhar bem todo o percurso. A equipa comercial precisa de profundidade para gerir oportunidades, enquanto as áreas financeira e operacional precisam de controlo sobre encomendas, stock, compras, custos e pagamentos.

A integração evita que a mesma informação seja introduzida várias vezes. Quando uma oportunidade é ganha no CRM, os dados relevantes podem seguir para o ERP. Depois, informação como estado da encomenda, faturação ou pagamento pode ficar disponível para consulta comercial, conforme a integração definida.

Empresas que costumam precisar de ambos: indústria, distribuição e serviços B2B

A necessidade de CRM e ERP aparece com frequência em empresas onde a venda exige acompanhamento comercial e, depois, desencadeia vários processos internos.

Numa empresa de distribuição, por exemplo, um comercial pode acompanhar no CRM um potencial cliente, registar reuniões, negociar condições e gerir uma proposta. Quando o cliente aceita, a encomenda passa a depender de stock disponível, preços, logística, faturação e recebimento. Essas tarefas pertencem normalmente ao ERP.

Na indústria, a passagem pode ser ainda mais complexa. Uma venda pode originar necessidades de produção, matérias-primas, compras e planeamento, enquanto a equipa comercial continua a precisar do histórico de negociações e contactos com o cliente.

Nos serviços B2B, o CRM pode acompanhar ciclos de venda longos, vários decisores e sucessivas propostas. Depois do fecho, o ERP pode tratar da faturação, controlo financeiro e outros processos administrativos associados ao serviço.

Exemplo prático: uma empresa recebe um pedido de orçamento de um novo cliente. O comercial qualifica a oportunidade no CRM, agenda reuniões, prepara a proposta e acompanha a negociação. Após a aceitação, os dados passam para o ERP, onde é criada a encomenda, verificada a disponibilidade dos recursos necessários, emitida a fatura e registado o pagamento. Cada sistema mantém a informação que faz mais sentido para a sua função.

CRM à medida ligado ao ERP existente: quando compensa

Nem sempre é necessário substituir o ERP para melhorar a gestão comercial. Se o sistema existente funciona bem para faturação, contabilidade, stock ou operações, pode ser mais eficiente manter essa infraestrutura e ligar-lhe um CRM mais adequado às necessidades da equipa de vendas.

Um CRM à medida ou fortemente configurado pode compensar quando o processo comercial tem características que um módulo genérico do ERP não consegue representar bem. Pode ser o caso de empresas com várias fases de aprovação, propostas complexas, diferentes equipas comerciais, regras específicas para atribuição de leads ou necessidade de integrar formulários, email e outras ferramentas.

A decisão deve considerar também o custo da integração e da manutenção futura. Quanto mais sistemas trocam informação, mais importante é definir quais os dados que pertencem a cada um, qual é a fonte principal de cada registo e como serão tratadas alterações ou duplicações.

Por exemplo, pode ficar definido que o CRM é a referência para contactos, oportunidades e atividades comerciais, enquanto o ERP é a referência para artigos, encomendas, faturas e pagamentos. Esta separação reduz ambiguidades e ajuda as equipas a saber onde consultar e atualizar cada tipo de informação.

Ter CRM e ERP, portanto, não significa duplicar ferramentas. Quando existe uma divisão clara de responsabilidades e uma integração bem planeada, cada sistema cobre a área em que é mais forte e ambos contribuem para um fluxo de informação mais contínuo entre vendas, operação e finanças.

Erros comuns ao escolher entre CRM e ERP

Escolher entre CRM e ERP apenas pela lista de funcionalidades pode levar a uma decisão errada. O mais importante é perceber onde está o problema da empresa, que processos precisam de melhorar e quem vai utilizar o sistema no dia a dia.

Um dos erros mais frequentes é comprar um ERP quando o verdadeiro problema está nas vendas. A empresa pode ganhar mais controlo sobre faturação, compras ou stock e continuar sem saber que oportunidades estão abertas, quais propostas precisam de seguimento ou que contactos ficaram esquecidos.

O contrário também acontece. Implementar um CRM numa empresa com dificuldades de stock, compras, tesouraria ou controlo financeiro pode melhorar a organização comercial sem resolver os problemas que estão a afetar a operação.

Outro erro comum é assumir que um módulo comercial dentro do ERP substitui sempre um CRM dedicado. Em alguns casos, substitui. Se o processo de vendas for simples, gerir contactos, propostas e algumas oportunidades dentro do ERP pode ser suficiente. Mas uma equipa que trabalha com ciclos de venda longos, muitos leads, atividades frequentes e diferentes etapas comerciais pode precisar de funcionalidades mais específicas.

Também é arriscado escolher um sistema apenas porque tem muitas funcionalidades. Uma PME pode acabar a pagar por módulos que não utiliza e, ao mesmo tempo, ficar sem uma função essencial para o seu processo. Mais funcionalidades não significam necessariamente uma solução melhor. O sistema deve responder aos processos reais da empresa.

Entre os erros que mais dificultam uma implementação estão:

• não envolver os utilizadores na escolha, sobretudo as equipas que vão trabalhar diariamente com o sistema;
• não definir os processos antes de configurar o software, tentando digitalizar procedimentos pouco claros ou inconsistentes;
• subestimar a migração de dados, importando contactos, clientes ou artigos duplicados e desatualizados;
• ignorar as integrações necessárias, obrigando depois as equipas a copiar informação manualmente entre sistemas;
• escolher apenas pelo preço da licença, sem considerar configuração, formação, suporte, manutenção e evolução futura;
• personalizar em excesso desde o início, tornando a implementação mais complexa antes de existir experiência real de utilização;
• não definir responsabilidades sobre os dados, deixando dúvidas sobre se determinada informação deve ser atualizada no CRM ou no ERP.

Há ainda um erro particularmente importante quando a empresa pretende utilizar os dois sistemas: criar dois repositórios independentes para a mesma informação sem decidir qual é a fonte principal.

Por exemplo, se a morada de um cliente puder ser alterada tanto no CRM como no ERP sem qualquer regra de sincronização, rapidamente podem existir versões diferentes do mesmo registo. O mesmo problema pode acontecer com contactos, condições comerciais ou referências de clientes.

Antes de escolher, vale a pena desenhar de forma simples o percurso da informação. Onde nasce um lead? Onde passa a cliente? Em que sistema é criada a encomenda? Onde é emitida a fatura? Que informação precisa de regressar à equipa comercial?

Responder a estas perguntas ajuda a evitar uma escolha baseada no nome da ferramenta e aproxima a decisão daquilo que realmente interessa: criar um processo mais simples, controlado e útil para as pessoas que vão trabalhar com ele.

Perguntas frequentes sobre software de gestão e vendas

O que significam as siglas CRM e ERP?

CRM significa Customer Relationship Management, ou gestão da relação com clientes. O termo refere-se tanto à estratégia de gerir contactos e relações comerciais como ao software utilizado para acompanhar leads, clientes, oportunidades, propostas e interações.

ERP significa Enterprise Resource Planning, ou planeamento de recursos empresariais. Um ERP integra processos internos como faturação, compras, stock, contabilidade, tesouraria, produção ou recursos humanos, dependendo da solução.

A diferença essencial está no foco: o CRM acompanha sobretudo a relação comercial com o cliente, enquanto o ERP organiza os processos e recursos necessários para executar e gerir a atividade da empresa.

O SAP é um ERP ou um CRM?

Quando se fala em SAP no contexto de software de gestão, a associação mais comum é ao ERP. O SAP S/4HANA Cloud Public Edition, por exemplo, é apresentado oficialmente pela SAP como uma solução ERP para processos empresariais como finanças, cadeia logística, recursos humanos e vendas. (SAP)

No entanto, SAP é uma empresa com um portefólio muito mais amplo, que inclui soluções para diferentes áreas de negócio. Por isso, dizer simplesmente que "SAP é um ERP" é uma simplificação. O mais correto é identificar o produto SAP em questão e as funções que a empresa pretende utilizar.

O Salesforce é um CRM ou um ERP?

O Salesforce é principalmente uma plataforma de CRM. A própria Salesforce apresenta a sua oferta como tecnologia de gestão da relação com clientes, abrangendo áreas como vendas, serviço, marketing e comércio. (Salesforce)

A plataforma pode ser ampliada, personalizada e integrada com outras aplicações, incluindo sistemas responsáveis por processos operacionais. Isso não significa, porém, que um CRM Salesforce substitua automaticamente um ERP dedicado a áreas como contabilidade, stock, compras ou faturação.

Numa empresa que utiliza os dois, o Salesforce pode acompanhar o cliente e a oportunidade comercial, enquanto o ERP recebe a informação necessária quando a venda precisa de ser executada e registada.

Quem usa o CRM e quem usa o ERP numa empresa?

O CRM é utilizado sobretudo por pessoas que trabalham diretamente com clientes e oportunidades. Isso inclui comerciais, responsáveis de vendas, equipas de marketing e, dependendo da configuração, apoio ao cliente.

O ERP costuma ter um conjunto mais diversificado de utilizadores. Financeiro e contabilidade podem trabalhar com faturação, pagamentos e registos financeiros. Compras gere fornecedores e encomendas. Logística acompanha stock e movimentos de mercadoria. A gestão utiliza os dados para controlar a operação e analisar resultados.

Algumas funções precisam dos dois sistemas. Um diretor comercial, por exemplo, pode consultar o CRM para analisar o pipeline e o ERP para verificar vendas faturadas ou pagamentos. É precisamente nestes pontos de contacto que uma boa integração entre CRM e ERP evita trabalho duplicado e permite acompanhar a atividade desde a oportunidade comercial até ao resultado financeiro.